二、談判陷入僵局時(shí)的突破口
1、找兩種人——好說(shuō)話(huà)的人，能決策的人。
對方也許會(huì )挑選好說(shuō)話(huà)的人做為突破口，但通常情況下會(huì )找決策者，讓決策者知道情況既支可以提高效率，又可以迅速掌握真實(shí)情況。
這使我想到另一件事情：我們建設了一個(gè)渣場(chǎng)，某公司想來(lái)棄渣，但價(jià)格一直沒(méi)有談攏。雙方開(kāi)了幾次會(huì )，我們派去的是一個(gè)部門(mén)負責人，在會(huì )議上也不能直接做出決策——因為我們的要價(jià)遠高于他們的出價(jià)。后來(lái)開(kāi)會(huì )的時(shí)候對方直接提出要和我們公司的主要領(lǐng)導面對面談。約了幾次以后，雙方主要領(lǐng)導見(jiàn)面，還真把這事談成了。
在某建工公司要價(jià)時(shí)，對方多次越過(guò)我們去找上級領(lǐng)導直接對話(huà)。所有經(jīng)過(guò)再次談判的合同都有一個(gè)共性：你必須盡可能引起對方高層的注意。因為高層具有決策權，通常能提高談判的效率。但是，一般來(lái)講，高層都不會(huì )坐到談判桌前，除非事情已經(jīng)基本談妥。
2、打破僵局的幾種方法。
有幾種方法可以試著(zhù)打破僵局，一是采用“如果”的句式，即如果你能做什么，我就可以如何，也就是永遠留有退路（有時(shí)候也可以為自己假設有一個(gè)領(lǐng)導，以便自己的讓步有收回的可能）。二是小幅度的讓步，以化解僵局，三是讓步最好是在完整的談判之后再提出哪些讓步，特別是在商業(yè)合同談判過(guò)程中，在整個(gè)合同沒(méi)有看完之前絕不要針對某項條款答應讓步。四是最好讓對方先表態(tài)，在對方未表明態(tài)度前，不宜先表態(tài)或先做出讓步。
三、最重要的事情——永遠不要接受對方的第一次報價(jià)
1、不接受第一次報價(jià)。
在談判中最不該做的事，就是“接受對方的第一次報價(jià)”。有兩層意思，即“不接受對方第一次報出來(lái)的價(jià)格”和“不在第一次就接受對方的價(jià)格”。反過(guò)來(lái)講，如果你是報價(jià)的那一方，也不能第一次就將底價(jià)和盤(pán)托出，也不能報一個(gè)只比底價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格——大膽的報一個(gè)高價(jià)，因為對方或許希望和你談判，也希望感受在大幅降價(jià)成交后的滿(mǎn)足感。除非，你們是長(cháng)期合作者，或者在先前的交往中已經(jīng)建立了穩定的關(guān)系——為了維護這種穩定的關(guān)系你會(huì )報一個(gè)“合理”的價(jià)格——這其實(shí)已經(jīng)完成了交換，對方已經(jīng)在此次報價(jià)前的多次合作中支付了“市場(chǎng)份額”給你。
有一個(gè)我的經(jīng)歷，是我去給女兒換手表的電池，第二天她要在考試的時(shí)候用到手表（當然我不會(huì )把我很急的事情告訴修表的老板，也沒(méi)有透露任何表情）。我先和修手表的老板確定了能修、有貨（電池）之后，再詢(xún)問(wèn)價(jià)格。老板的回答是要拆開(kāi)手表看看我的電池，是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，再報價(jià)。我問(wèn)她國產(chǎn)的、進(jìn)口的分別是多少（我想多了解一下情況，并且最好是不給她留太多思考的空間），但她堅持要打開(kāi)手表看了來(lái)。沒(méi)辦法，我只好同意打開(kāi)手表。她打開(kāi)了手表（我現在覺(jué)得，她打開(kāi)了手表實(shí)際上讓我“騎虎難下”了，如果我不換再讓她蓋上表蓋既顯得“不近人情”又太小氣。很多賣(mài)東西的店員，在談好交易之前，或者在談判中先為你做點(diǎn)什么，哪怕是一杯水，總會(huì )讓你有一種也要為對方做點(diǎn)什么的感覺(jué)）。看了電池后，她報價(jià)要40元。我馬上做出吃驚的表情，并且表示網(wǎng)上說(shuō)只要20元，于是我出價(jià)30元（我還是膽太小了，不敢說(shuō)只給20元）。她很不耐煩（我認為這是一種策略，事實(shí)上我從她的表情中看出來(lái)她想成交，因為這是輕松活，只需要10分鐘不到就可以到手）。她表示給別人的報價(jià)是50元，已經(jīng)打折了，并且還有更貴的50、80元的都有（她想告訴我已經(jīng)讓我撿了便宜了）。鑒于不要接受第一次報價(jià)的原則，我一邊猶豫（其實(shí)我已經(jīng)決定40元也要換，因為周邊沒(méi)有可以換電池的地方，而我女兒也下了命令今天必須要換好手表，明天要考試），一邊說(shuō)30元行不行（語(yǔ)氣顯得有點(diǎn)軟，還是不夠專(zhuān)業(yè)）。最后她用“唉呀你一個(gè)男人……”的話(huà)來(lái)“刺激”我（跟恐嚇差不多吧）。最后我決定換，當她拿出一臺有點(diǎn)像訂書(shū)機似的機器——她說(shuō)叫“壓蓋器”用來(lái)蓋上手表蓋的時(shí)候，我明顯舒服了許多——因為我沒(méi)有這種機器，所以我自己可以換電池這種想法被PASS掉了，我感覺(jué)這40塊值得了——就因為她顯示了她的“專(zhuān)業(yè)”。
雖然我最后仍然付了40塊錢(qián)，但是，因為我沒(méi)有第一次就接受她的報價(jià)，我覺(jué)得自己盡了力——這40塊錢(qián)值得。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易，的確是這樣。談判者期待有談判，如果看不到這一點(diǎn)——或者沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這個(gè)環(huán)節，他就會(huì )覺(jué)得自己上當受騙了。
2、談判者期待談判。
談判者期待談判，所以可以說(shuō)任何人都不會(huì )接受對方的第一次報價(jià)，我們要留下余地讓對方盡情盡興地砍價(jià)。某建工公司提出2300萬(wàn)元的款項支付申請，最開(kāi)始我們公司是予以拒絕，后來(lái)多次談判后（根據雙方籌碼的變化，以及考慮形勢的變化），提出1000萬(wàn)元的支付額度，再到1500萬(wàn)元。
不接受對方的第一次報價(jià)，公司管理者做得很好。當時(shí)談判前的研究專(zhuān)題會(huì )，我們就制定了1500萬(wàn)元的底價(jià)，但并沒(méi)有立即拋出來(lái)，是在談判過(guò)程中我們爭取到對等的風(fēng)險控制（對方提供抵押物等），以前對方不會(huì )再亮出其它籌碼來(lái)提高要價(jià)后，我們再給出了底價(jià)。
3、應對對方的報價(jià)。
就是針對對方的第一次出價(jià)，我們該如何進(jìn)行反饋？這里有一個(gè)技巧，就是讓底階位的管理者負責第一次還價(jià)，這個(gè)價(jià)格比較低，一是起到了傳遞己方信息和決心的作用，二是不會(huì )把路堵死，不會(huì )讓談判陷入僵局難以調解。真正的決策一定是最后的大佬做出的，有些談判到最后大佬也沒(méi)有出面，其實(shí)對談判來(lái)講并非不是一件好事。
當然，有些情況下，接受對方的第一次報價(jià)是明智的，即“形勢所迫”或者“力量懸殊”的情況下。有一個(gè)故事，就是對方用qiang指著(zhù)你的腦袋，讓你交出錢(qián)包的時(shí)候，應該沒(méi)有誰(shuí)會(huì )和對方談?wù)摗澳懿荒馨研庞每ê蜕矸葑C給我留下”這類(lèi)的話(huà)吧。因為你的選擇是在錢(qián)包和生命之間做出的，結論一目了然，雙方的籌碼完全不一樣。
